顧客が決まったら次はどうやってアプローチするかを決める事です。
意外に多いのがアプローチ方法を決めていないケースです。
例えばですが・・・
富士山に登るのか、エベレストなのかそれとも近くの山なのかで準備の時間や誰と一緒に行くのかは違うと思います。
山登り初心者が一人で富士山には登りませんよね？？危ないですし不安ですよね？？？
これは営業も同じです。
年収1000万と2000万の人は生活や着ている服や住んでいる場所、情報収集方法が全く違います。
自分の顧客はどうやってアプローチをすれば最も効果的かを考えて下さい。
当時、私が海外で営業をしていた際に英語が話せない中で結果を出すために考えた事が下記の方法です。
当時の私は海外で日系企業を中心にBtoBの営業を実施していました。
決裁者は社長でしたが来る日も来る日も電話と飛び込みをしましたが決裁者の社長に会えませんでした。
決裁者の社長に会うにはどうしたらいいか？？英語も上手ではない。
これを朝から夜まで考えていました。英語なので更に難易度が高くなっていました。
ターゲットの社長は仕事が終わった後はどんなところに行くのか？？
飲み会はどこで誰とするのか？
食事はいつもどうしているか？
どんなところで情報交換してるのか？
新聞はどんな新聞を読んでいるのか？SNSは何を使っているか？
どんな交流会に出ているのか？
この辺りを考え続けていると傾向が分かりました。
傾向が分かってくると営業効率が上がります。
商品は違っていても考え方は同じです。理由は営業する先には必ず顧客がいるからです。
わからない事があった場合は顧客に聞くことも良い解決法です。
私の場合ですが出会えた日経企業の数少ない社長に上記を徹底して情報収集して仕事が終わった後に本格的な営業を開始していました。
仕事が終わった後に行きそうな交流会やレストランに行き偶然を装って名刺交換。
趣味がテニスと聞いたのでテニスのサークルに顔を出す。
経営者の勉強会に参加。
全てターゲットの特性を考え抜いて最も効果的な方法を考えていきました。
海外のでは当時Facebookを90％以上の方がしていましたので名刺交換をしたら直ぐにFacebookで友達申請をして潜在顧客リストを作成していました。
ここまで行くと今まで結果が出なかった理由も良くわかり毎月新規開拓が出来るようになり次のステップに行けます。